Kâğıt Üzerindeki Fiyat Tuzağı: BCO'lar Okyanus İhalesinde Neyi Kaçırıyor
En düşük okyanus navlunu ihaleyi kazanır, yılı kaybeder. Aralıkta hâlâ önemli olan tek rakamın neden kart navlunu değil varış maliyeti olduğu.
Read in EnglishHer yıl aşağı yukarı aynı şekilde ilerliyor. Satınalma okyanus ihalesini açıyor, ortalama navlunu geçen yıla göre birkaç puan aşağı çekiyor, tasarruf slaytını hazırlayıp sunuyor. Rakam temiz görünüyor. Üst yönetim memnun. Sonra üçüncü çeyrek civarında navlun tahakkukları modelin söylediğinden daha ağır gelmeye başlıyor ve aralık geldiğinde gerçek harcama, şubatta alkışlanan hedefi çoktan geçmiş oluyor.
Kariyerimin büyük kısmını bu masanın kargo sahibi tarafında geçirdim. İskandinavya, Türkiye ve Orta Avrupa'daki büyük perakende ve otomotiv akışları için navlun tedariğini yönettim. O yüzden adil olmak istiyorum: bu aslında bir satınalma hatası değil. Bir ölçüm hatası. Sözleşmeye yazılan fiyatı ödüllendiriyoruz, sonra hattı işletmenin maliyetini ödüyoruz. Bu iki rakam aynı şey değil ve aradaki fark, yılın kaybedildiği yer.
En düşük fiyat yine de neden kazanıyor
Konteyner başına navlun okunaklı. Tek satıra sığıyor, geçen yıla göre temiz kıyaslanıyor ve çoğu yönetim kurulunun sorduğu tek soruya cevap veriyor: "indirebildik mi?" Güvenilirlik, serbest süre ve booking davranışı o satıra sığmıyor. Onlar sonradan ortaya çıkıyor, farklı bir maliyet merkezinde, çoğu zaman başka birinin KPI'ının altında. Böylece ihale aracı fiyata göre sıralıyor, finans yıldan yıla düşüşü istiyor, en düşük teklif veren taşıyıcı yükü alıyor. Kâğıt üzerinde bir zafer. Sorun şu ki kâğıt, fatura değil.
Navlunun size söylemedikleri
En düşük rakama koşarken sessizce onaylanan şeyler ve her birinin gerçek maliyeti:
- Serbest süre ve arkasındaki demuraj/detention riski. Elli dolar daha ucuz ama dokuz gün yerine dört gün serbest süre veren bir taşıyıcı ucuz değil. Konteynerlerinizin her zaman dört gün içinde çekileceğine oynanan bir bahis, ve hiçbir zaman hepsi çekilmiyor.
- Tahsisin gerçekten karşılanıp karşılanmadığı. Bağlı bir navlun, alanın daraldığı sezon zirvesinde hiçbir şey ifade etmez; taşıyıcı booking kabul etmeyi keser ve sizi primli spot piyasaya iter.
- Roll (kaydırma). Taşıyıcı konteynerinizi bir sonraki sefere kaydırdığında sadece beklemiyorsunuz. Hızlandırma yapıyor, kritik ürünleri uçakla gönderiyor, stok-out'u söndürüyorsunuz. Bunların hiçbiri navlunun içinde yok.
- Sefer güvenilirliği ve transit süresi. Daha yavaş ve daha güvenilmez transit, daha fazla emniyet stoğu ve suda bağlı daha fazla nakit demek. Bu işletme sermayesi ve bir maliyeti var.
- Sürşarj geçişi. "All-in" navlun nadiren her şey dahildir. GRI'lar, sezon zirvesi sürşarjları ve bunların nasıl uygulandığına dair küçük puntolu maddeler, gerçek rakamı manşetin oynattığından daha fazla oynatabilir.
- Ekipman, fatura doğruluğu ve ihtilaflar. Çıkış noktasında boş konteyner bulunmaması ya da üç ay boyunca peşine düşmeniz gereken fazla faturalama, ikisi de gerçek zaman ve gerçek para götürür.
Hesap, tek bir hat üzerinde
Yılda 8.000 FEU taşıyan tek bir hat üzerinden, basitleştirilmiş ve yuvarlak sayılarla bir örnek. Son tura iki taşıyıcı kalıyor.
| Taşıyıcı A ("kazanan") | Taşıyıcı B (fiyatta ikinci) | |
|---|---|---|
| Baz all-in navlun | 1.750 $ / FEU | 1.900 $ / FEU |
| Varışta serbest süre | 4 gün | 9 gün |
| Sefer güvenilirliği | ~%55 | ~%78 |
| Zirvede tahsis | gevşek | sağlam, karşılanıyor |
Slaytta Taşıyıcı A konteyner başına 150 $ ile kazanıyor. 8.000 FEU'da bu, görünürde 1,2 milyon dolarlık yıllık tasarruf. Satınalma A'yı seçiyor, KPI tutuyor, ihale başarılı ilan ediliyor.
Şimdi yılı sonuna kadar işletelim.
Demuraj ve detention: dört gün serbest süreyle diyelim konteynerlerin %35'i süreyi aşıyor, ortalama üç ücretli gün, günü 160 $. Bu kabaca 1,34 milyon dolar. Taşıyıcı B'nin dokuz gününde belki %8'i bir buçuk gün aşıyor, yaklaşık 150 bin dolar. Sadece serbest süre tercihi yaklaşık 1,2 milyon dolara mal oluyor.
Kaydırılan yük ve telafi: Taşıyıcı A zirvede booking'lerin yaklaşık %6'sını kaydırıyor ve bunların yarısı konteyner başına kabaca 3.500 $ ile hızlandırma veya uçak telafisi gerektiriyor. Bu yaklaşık 840 bin dolar. Daha güvenilir olan Taşıyıcı B 210 bin dolara daha yakın. Aradaki farka 630 bin dolar diyelim.
Tahsis tutmadığında spot alımlar: Taşıyıcı A booking kabul etmeyi kestiğinde, belki 400 FEU'yu spot piyasaya sözleşmenin 1.200 $ üzerinde itiyorsunuz, yaklaşık 480 bin dolar. Tahsisini koruyan Taşıyıcı B bunun neredeyse hiçbirini dayatmaz, belki 60 bin dolar. Aradaki farka 420 bin dolar diyelim.
Tüm bunların üstüne, daha yavaş ve daha az öngörülebilir transitte oturan işletme sermayesini ekleyin.
Yani 1,2 milyon dolarlık kâğıt tasarrufu, 2,2 milyon dolardan fazla kaçınılabilir maliyet tarafından yutuluyor. Net olarak, "daha ucuz" taşıyıcıyı seçmek, daha yüksek teklif vereni seçmekten yaklaşık bir milyon dolar daha pahalıya geldi. O hattın yaklaşık 14 milyon dolarlık baz harcaması üzerinde sızıntı yaklaşık %15 oldu. Kutladığınız fiyat ile gerçekte kaydettiğiniz harcama arasındaki fark işte bu.
Bunu nasıl yapmamalı
Daha gelişmiş bir araca ihtiyacınız yok. Hattın gerçekte nasıl davrandığını yansıtan bir puanlama modeline ve birisi neden en düşük navlunu almadığınızı sorduğunda bunu savunacak disipline ihtiyacınız var.
Kart navlunu üzerinden değil, varış maliyeti (landed cost) üzerinden puanlayın. Gerçek bekleme sürenizi her taşıyıcının teklif ettiği günlere karşı modelleyerek serbest süreye bir dolar değeri biçin. Güvenilirliği ve booking kabulünü ağırlıklandırın, ve ekimde iyi niyete güvenmek yerine kaçırılan tahsis için sözleşmeye yaptırımlar yazın. "En düşük fiyat" yerine "en iyi değer" çalıştırın; bu da en düşük tarife satırını kovalamak yerine maliyeti hizmete karşı dengelemek demek. Tecrübeme göre bu şekilde seçim yapmak, sözleşme navlunu en ucuz tekliften biraz yüksek otursa bile, aksi halde hattan arka kapıdan sızan o %10 ila %20'nin büyük kısmını korur.
İhale, navlunu imzaladığınızda bitmez. Aralıkta, gerçekte ne ödediğinizi topladığınızda biter.
Kâğıt üzerinde değil, gerçekten para kazanın
TorqueFoundry'de yaptığımız iş tam olarak bu. Kargo sahibi tarafında yanınızda otururuz, hatlarınızın gerçekte nasıl davrandığına bakarız ve seçim modelini manşet navlun yerine toplam harcama üzerine kurarız. Amaç basit: şubatta sunduğunuz tasarruf, aralıkta da hâlâ orada olmalı.
Son ihaleniz kâğıt üzerinde harika göründüyse ve paranın gerçekten yerinde kalıp kalmadığından emin değilseniz, konuşalım. 30 dakikalık ücretsiz bir görüşme öneriyorum, hiçbir yükümlülük olmadan; hatlarınızdan birini ve gerçek harcamanın nereden sızıyor olabileceğini birlikte gözden geçirelim.
Umut Bakın
Kurucu ve Yönetici Ortak, TorqueFoundry
Key Takeaways
- İhale sözleşme navlununu ödüllendirir, ama siz hattı işletmenin maliyetini ödersiniz; ikisi arasındaki fark, yıllık bütçenin sessizce sızdığı yerdir.
- En düşük fiyatla seçim; serbest süreyi, tahsisi, kaydırmayı, sefer güvenilirliğini, sürşarj geçişini ve fatura doğruluğunu görmezden gelir, bunların hepsi sonradan başka bir maliyet merkezinde ortaya çıkar.
- Tek bir 8.000 FEU hattında, 1,2 milyon dolarlık kâğıt tasarrufu, 2,2 milyon doları aşan kaçınılabilir maliyetle silindi; 14 milyon dolarlık harcamada gerçek sızıntı yaklaşık %15 oldu.
- Varış maliyeti üzerinden puanlayın, güvenilirliği ve booking kabulünü ağırlıklandırın ve kaçırılan tahsis için iyi niyete güvenmek yerine sözleşmeye yaptırım yazın.
- "En düşük fiyat" değil "en iyi değer" çalıştırın; bu şekilde seçim, hattan arka kapıdan sızan %10 ila %20'nin büyük kısmını korur.
Ücretsiz 30 dakikalık çalışma görüşmesi ayarlayın.